Alabaster presenteren in je winkel: zo maak je van een schap een bestseller

Alabaster is een product dat je moet zien branden en moet kunnen vasthouden. Dat is precies het probleem van een winkelschap: daar staat het meestal uit, netjes op een rij, en dan lijkt het op zoveel andere natuursteen. Retailers die alabaster goed laten lopen doen bijna allemaal dezelfde vier dingen, en die kosten geen extra schapruimte. In dit artikel zetten we ze op een rij, inclusief wat je bij de inkoop al moet regelen om ze mogelijk te maken.

Dit stuk is geschreven voor winkeliers, concept stores en interieurzaken die albast doorverkopen. Ben je nog aan het oriënteren op de inkoop zelf, begin dan bij albast/alabaster inkopen voor je winkel, horeca of interieurproject.

1. Zet er altijd één brandende tester bij

Dit is verreweg de grootste knop waar je aan kunt draaien. Een alabaster houder die uit staat is een mooi object. Een alabaster houder die aan staat is een aankoop. De steen is licht doorlatend, en pas met een lichtje erin zie je de adering van binnenuit oplichten. Zonder die ene brandende tester vraag je de klant om zich dat effect voor te stellen, en dat doet vrijwel niemand.

Praktisch:

• Gebruik elektrische waxinelichtjes. Dat is niet alleen ons gebruiksadvies om de steen tegen directe hitte en roetvorming te beschermen, het is in een winkel ook simpelweg de enige werkbare optie. Geen open vuur, geen toezicht nodig, geen brandende tester die je 's avonds moet uitblazen.
• Eén tester per vormgroep is genoeg. Je hoeft niet elk stuk te verlichten. Het gaat erom dat de klant het effect één keer ziet.
• Kies een LED met een warme kleurtemperatuur en liefst een flikkereffect. Koelwit licht maakt bruin alabaster grauw en haalt de warmte uit de gloed.
• Zet de tester op het grootste formaat. Daar is het lichtoppervlak het grootst en dus het effect het sterkst, en het grote formaat is meestal ook je hoogste marge.
• Vervang batterijen op een vast moment, bijvoorbeeld elke maandagochtend. Een tester die het niet doet is erger dan geen tester.

2. Groepeer op kleur en laat de maat het verschil maken

De klassieke fout is een schap waarin wit en bruin door elkaar staan, in willekeurige maten. Dat leest als een bak losse steentjes en niet als een collectie. De opstelling die het beste verkoopt is dezelfde die we klanten thuis adviseren: kies per groepje één kleur en laat het verschil in formaat het werk doen.

Zet dus bijvoorbeeld drie bruine exemplaren in S, M en L naast elkaar, en daarnaast een aparte groep in wit. Dat werkt om twee redenen. Het oogt als een bewust samengestelde compositie in plaats van voorraad, en het laat de klant direct zien dat meerdere stuks kopen mooier is dan één. Omdat elk stuk handgemaakte natuursteen is, heeft zelfs een groep van drie bruine houders vanzelf alle variatie in adering die je nodig hebt.

Verder:

• Werk met oneven aantallen per groepje, meestal drie. Dat leest rustiger dan vier of zes.
• Zorg voor contrast met de ondergrond. Wit alabaster op een wit schap verdwijnt. Leg er een linnen loper, een houten plank of een donkerder dienblad onder. Voor bruin geldt hetzelfde op een donker blad.
• Houd hoogteverschil aan. Drie stukken van dezelfde maat naast elkaar is voorraad, drie oplopende maten is styling.

De volledige redenering achter kleurkeuze staat in wit of bruin alabaster: zo kies je de juiste kleur voor jouw interieur. Handig om zelf te kennen, want het is de vraag die je klanten je het vaakst gaan stellen.

3. Laat klanten het oppakken

Alabaster voelt zwaarder, kouder en gladder aan dan mensen verwachten. Dat gewicht in de hand is het moment waarop het verschil met hars, gips en gegoten imitatie duidelijk wordt. Zet daarom bewust één exemplaar neer dat vastgepakt mag worden, in plaats van alles achter glas of op een onbereikbare plank.

Twee dingen om af te dekken:

• Stabiele ondergrond. Alabaster kan net als glas of keramiek breken bij vallen of harde stoten. Zet je testers dus niet op een randje, een wiebelende sokkel of een smalle richel.
• Reinig testers met een droge doek. Gebruik geen water op alabaster. Een tester die de hele dag wordt aangeraakt, veeg je aan het eind van de dag gewoon droog af.

Wil je kunnen uitleggen waaróm het geen imitatie is, dan geeft echt albast herkennen: zo zie je het verschil met hars, gips en marmer je precies de argumenten die je aan de toonbank nodig hebt.

4. Geef de plek in je winkel bewust weg

Alabaster is een impuls- en cadeauproduct, geen product waar mensen doelgericht voor binnenlopen. De plek bepaalt daarom een groot deel van je omzet.

• Bij de kassa: de kleine maten. Dit is je instapprijs en het klassieke meeneemcadeau. Eén brandende kleine tester bij de toonbank doet hier verrassend veel.
• Op ooghoogte: de middenmaten in een groep van drie. Dit is waar de meeste klanten hun keuze maken.
• Op een tafel of sokkel: het grootste formaat, solitair. Een groot stuk werkt als blikvanger en trekt mensen naar het schap toe.
• Bij je textiel- of woonaccessoirehoek: alabaster staat het sterkst naast linnen, hout en keramiek. Naast glas of metaal verliest het.

Een sculpturaal stuk als de Alabaster Bowl is bij uitstek geschikt als blikvanger. Dat is geen waxinelichthouder maar een decoratieve schaal, dus die beoordeel je puur op hoe het stuk er onverlicht bij staat. Zet hem op de sokkel, niet in de rij houders.

5. Zet je assortiment op als een prijsladder

Je hebt in je schap idealiter drie prijspunten zichtbaar, zodat er altijd een logische volgende stap is:

1. Instap: één kleine waxinelichthouder. Het meeneemcadeau en de kennismaking met de steen.
2. Midden: de ronde alabaster waxinelichthouder in een middenmaat. Dit is ons bestverkochte model en in de winkel meestal ook je volumeproduct. De Cilinder is het logische tweede model: hij draagt het licht verticaal omhoog en staat goed tussen boeken en op planken.
3. Top: een giftset of een groot solitair stuk. Sets doen het in retail goed omdat ze het inpakwerk al voor de klant oplossen, en omdat de maten al op elkaar zijn afgestemd.

Twijfel je over welke maten je in je eerste order zet, overleg dat dan even met ons. We zien per type winkel welke formaten het hardst lopen, en dat scheelt je een eerste order vol maten die blijven staan.

6. Hang het verhaal erbij

Een kaartje van tien woorden bij het schap verkoopt meer dan een extra stuk in de rij. Wat klanten willen weten, in deze volgorde:

• Het is echte natuursteen uit Egypte, geen gegoten imitatie.
• Het is met de hand gemaakt, dus elk stuk is uniek in kleur en adering.
• Het licht schijnt dóór de steen heen.
• Gebruik elektrische waxinelichtjes en maak het schoon met een droge doek, zonder water.

Dat laatste punt is geen detail. Een klant die weet hoe het product werkt, komt niet terug met een geblakerde houder. Zet het dus op je kaartje of op de bon, en vertel het er bij het afrekenen bij.

7. Plan je piek op tijd

Het overgrote deel van de verkoop in deze categorie valt tussen half oktober en kerst. Dat betekent dat je herbestelling er moet zijn vóórdat de drukte begint, niet erin. Reken terug vanaf het moment dat je schap vol moet staan en houd rekening met de levertijd van natuursteen uit Egypte.

Concreet voor het najaar: zorg dat je basisassortiment eind september binnen is, en plan je bijbestelling voor de giftsets in de eerste helft van oktober. Precieze levertijden, minimumaantallen en prijsstaffels staan in albast bestellen als bedrijf. Verkoop je ook aan bedrijven die relatiegeschenken zoeken, dan is albast als zakelijk relatiegeschenk een nuttige aanvulling op je aanbod.

Checklist voor je schap

1. Eén brandende tester met een warm LED waxinelichtje, batterijen op een vast moment vervangen.
2. Groepjes van drie in één kleur, in oplopende maten.
3. Contrastrijke ondergrond onder de stukken, zeker bij wit.
4. Eén exemplaar dat opgepakt mag worden, op een stabiele ondergrond.
5. Klein bij de kassa, midden op ooghoogte, groot solitair als blikvanger.
6. Drie zichtbare prijspunten, met een giftset als bovenste trede.
7. Een kaartje met herkomst, uniciteit en het gebruiksadvies.
8. Herbestelling gepland vóór half oktober.

Wil je alabaster gaan voeren of je huidige schap uitbreiden, kijk dan op onze B2B-pagina. We denken graag mee over de samenstelling van je eerste order, zodat je meteen met een schap begint dat de steen laat doen waar hij goed in is: licht doorlaten.